Kampen om kundene kan for mange aktører i detaljhandelen være beinhard – ikke bare når vi nå nærmer oss den tiden av året hvor kjøpeviljen er sterkest hos kunden, men også resten av året. Vi ser her nærmere på hva butikker og kjeder kan gjøre for å bli førstevalget til kunden, og vi gir deg fire råd for å lykkes med retail-PR.
Enten du er en helt fersk aktør på markedet eller har vært med en stund, er du ikke garantert en sikker tilværelse i de stadig skiftende omgivelsene. Tidene forandrer seg – og det gjør også markedet. Som ny aktør gjelder det å skape resultater fra første stund, og selv de som allerede er godt etablert vil kanskje se at resultatene ikke lenger er som forventet. Felles for alle detaljister er at de må kunne kommunisere sin unike verdi til kundene og trekke frem det som skiller dem fra konkurrentene for å skape resultater.
Bygg profilen rundt forskjellene
For virksomheter er det å skape autentisitet og troverdighet mer påtrengende enn noen gang – men å skape dette er umulig uten en reell selvforståelse. Hvem er du? Hvilke fordeler har du som konkurrentene ikke har? Det er dette du må kommunisere til markedet.
Enten man er i dagligvarehandelen, motebransjen, selger elektronikk eller er en annen form for detaljist, kan man kun skape troverdighet ved stadig å møte behovene til målgruppen. For den nye aktøren betyr dette at kommunikasjonen må gjenspeile hvordan denne møter behovene bedre enn konkurrentene, mens den eksisterende i tillegg må vurdere om virksomhetens profil ikke lenger er passende til målgruppen den ønsker å nå.
Les mer: Redaksjonell omtale blir viktigere
Her er fire råd for hvordan du kan lykkes med PR i dagligvarehandelen:
1. Skap fans, ikke kunder: Poenget er like enkelt som det er komplisert: Når du vet akkurat hvem du er og hvem dine kunder er, så vet du også hvem du bør lytte til – og ikke lytte til. Du kan da velge ut de segmentene som er de perfekte tilhengere av ditt merke og kommunisere med disse. Kundene vil stole på deg fordi du selv vet hvem du er, men også fordi du er villig til å høre på deres synspunkter. Det er slik man gjør kundene sine til fans.
2. Forny deg eller dø ut: Både nye og etablerte virksomheter må kontinuerlig fornye seg selv og gjøre butikk på en annerledes måte enn konkurrentene. Før eller siden vil konkurrentene ta deg igjen – eller overgå hva du kan tilby. Dette betyr at man stadig må se etter nye retninger virksomheten kan vokse i. Om man ikke gjør noe forskjellig fra konkurrentene, er det svært vanskelig både å vokse og skape verdi.
Et godt eksempel på hvor virksomheter har fornyet konseptet sitt, er vår egen case: G-MAX. Etter flere år med økende interesse for sport og friluftsliv i Norge, var det blitt økt etterspørsel etter store sportsbutikker med bredt utvalg og lave priser. Etter å ha fulgt med på hva andre aktører hadde gjort og trender i markedet, utviklet Gresvig-konsernet konseptet G-MAX – en faghandel med kunnskapsrike og oppdaterte butikkmedarbeidere som ikke skulle bli slått på pris og bredde i vareutvalget. PR-operatørene, som har bred erfaring med å løse oppdrag for både enkeltbutikker og kjeder, sto for aktivitetene rundt åpningen av den første butikken i Stavanger. PR-aktivitetene inngikk i en offensiv og integrert kampanje hvor G-MAX sin differensierte profil sto i fokus.
3. Kommuniser profilen til de ansatte: En ofte uteglemt del av arbeidet er å kommunisere profilen til de ansatte. Et ”hattebytte” med tilhørende eventer og ulike PR-stunt er ikke tilstrekkelig dersom de ansatte fortsatt holder fast ved de gamle verdiene til butikken eller kjeden. Det er i tillegg viktig for nyetablerte å kommunisere profilen sin til nyansatte slik at alle i virksomheten er klar over hva denne faktisk er. Denne prosessen blir dessverre ofte utelatt.
Sannheten er at dersom de ansatte vet hva som skiller deg fra konkurrentene, er det ikke vanskelig for dem å komme med et vinnende salgsargument i møte med kunden. Denne kunnskapen må selvsagt gjennomsyre virksomheten på alle nivå. For å oppnå fortjent omtale i detaljhandelen, nytter det altså ikke bare å si at «vi er ikke som alle andre». Show it, don’t tell it!
4. Skap gode opplevelser: Det å gjøre kjøpet av et produkt til noe mer enn bare nettopp det, handler om å bygge gode opplevelser rundt produktene sine. Når du skaper slike opplevelser rundt produktene dine, skaper du en arena hvor varen din blir brukt og merkevaren din blir bygget. Med et vell av teknologier som QR-koder, Foursquare og applikasjoner, ser vi stadig oppfinnsomme merker som skaper minneverdige øyeblikk for kundene – med produktet i sentrum.
Les mer: Få god jule-PR på under 100 dager.
Den amerikanske elektronikkjeden Best buy er et eksempel hvor man har tatt i bruk QR-koder på varene i butikkene sine. Kunder som vurderer å kjøpe et produkt kan ved å skanne koden umiddelbart få opp andre kunders vurdering av produktet og dermed få hjelp til å ta en avgjørelse der og da. Det er slike gode historier som skaper langvarige top-of-mind-inntrykk av din virksomhet.
Les mer om de øvrige bransjene vi opererer innenfor her.
Av
Helge Moe Fredriksen
assistent i PR-operatørene
